變數與雙贏

最近翻閱《人際的法則》（作者RICHARD TEMPLAR，日出出版），書籍內容是作者漫談著他認為重要的各種法則，像是人生的觀察經驗分享，並沒有嚴格的邏輯，或引經據典、旁徵博引，所以有無同感及能否認同，可能因人而異。

不過，其中有幾處談論到「談判」與「雙贏」，書中的描述與詮釋讓筆者深感認同，且摘錄部分段落於此，有興趣的朋友可以去找來閱讀：

「討價還價是最簡單的談判方式，那是因為唯一需要討論的只有價格。你可能會說，這根本算不上是談判，因為唯一的變動因素就是價格。而一場進行順利的談判，需要的是更多的變動因素。……如果你可以找到合適的變因，你就能在任何交易中讓所有人都相對滿意。你還可以引用對方意想不到的變數……變數是交易能否成功的關鍵，因為採用變數能創造出雙贏的機會。藉由不斷調整變數，你的對手會感覺到自己在很多狀態下佔據了上風，而你也會在諸多狀態中獲得滿意的結果。」（該書第242、243頁）

「請記住，一定要在達成合約之前讓對方有占上風的感覺。要達成這個目標就需要先付出後回報，通常人們都不願意先給予。但是，唯有讓對方在談判中有意願和你打交道，才能吸引他繼續談判並最終達成交易。……『權利對等』裁示貫穿整個談判過程中最重要的主題。給予固然重要，但一昧給與只會讓人對你產生懷疑，這絕不是你想要的效果。……保持慷慨很重要，但它不應該是盲目的。」（該書第245、246、247頁）

「我希望你在還不清楚自己的底線前，不要進行任何談判。……知道自己的底線有時候很容易。只需要在談判前深思熟慮，並且能夠意識到各個因素應該如何組合…你的談判對手也有底線，所以你應該搞清楚他的底線是什麼。如果你的條件超出了對方的底線，他們就會選擇離開。你當然不願意發生這種事情，所以，你要研究如何讓對方也能從這筆交易中獲利。」（該書第248、249頁）

「如果你想促成一筆交易，並且與對方建立良好的合作關係，那麼你就需要照顧對方的感受。這就是雙贏的強大之處。有些時候，對方需要被說服自己是占贏面的，或是讓對方感覺自己在某方面占到便宜，這些要素跟贏得整場談判一樣重要。」（該書第254頁）

【碎碎唸】

所謂的雙贏，絕非單方取得壓倒性的勝利，而是雙方各取所需的結果，只要拋開價格的糾結，多想想其他雙方各自在意的面向（也就是作者所稱的變動因素），就有機會找到各自滿意的結果，來達成交易。

這讓筆者想起多年前的一件案子，其實是件小車禍，當事人向肇事者及其雇主求償，因法院安排就先進行調解，肇事者除了喊窮、願意承諾賠償的金額偏低之外，竟連帶一筆現金作為給付頭期款都沒有，筆者評估，續行訴訟後應該能從雇主那邊獲取較合理的賠償金額，無須在調解階段自砍身價委曲求全。

不過，當事人的想法真的讓筆者大吃一驚，他不在意賠償金額的多寡，只希望肇事者後續能每週末跟他一起上教會去參加活動（咳咳，補充說明一下，兩位看起來都是性向正常的男性，年齡差距可當父子），筆者當時深深體會到兩件事情：

一、自己不在意的小事，對於他人來說可能是滔天大事。

二、當事人不想繼續訴訟，要尊重其選擇，律師對訴訟不要眷戀。

最後，該案就以一個看起來不利於當事人的價碼與給付條件，成立了。不過，真實世界畢竟不是童話故事，筆者寫到這裡好奇去追蹤了一下，發現那位肇事者，後來又增添了許多次酒駕刑事紀錄，是否當年調解成立後就放鴿子沒去教會？又或者去了教會但上帝也救不了他？天曉得。

總結來說，盡可能增添變因並且不斷地嘗試變化調整，在雙方的底線之間，去找出彼此都能滿意的方案，是成交／調解成立的關鍵。